我第一次因為提案而虧錢，不是因為報價開太低，而是因為在需求訪談時漏問了一句話：「這個網站上線後，內容誰來維護？」結果案子做到第三個月，客戶認為「你當然要幫我把 200 篇舊文搬過來」，而我的報價單裡從頭到尾沒有出現「資料搬遷」四個字。那次之後我才明白，客戶提案簡報真正決定成敗的環節不在簡報本身，而在你按下「開始做簡報」之前那一小時的訪談。這篇文章把我這幾年做提案的流程、實際用的提問句、跟進信件措辭、被砍價時的回應，連同台灣法規上真正站得住腳的界線，一次寫完。
📌 本文重點
- 提案前的需求訪談至少要問出四件事：預算區間、決策者是誰、成功的判準、以及「不做什麼」；其中「不做什麼」是台灣接案糾紛裡最常缺席的一項。
- 依台灣《著作權法》第 10 條之 1，著作權保護只及於「表達」，不及於「思想、程序、製程、系統、操作方法、概念、原理、發現」；所以你在提案裡口頭講的「策略構想」，法律上是拿不回來的。
- 經濟部智慧財產局的官方建議是：對外提案前應先完成「部分獨立的章節」（例如書籍第一、二章或劇本的故事大綱及部分場景設計），因為具體表達的部分才可能受著作權法保護。
- 依《機關委託技術服務廠商評選及計費辦法》第 16 條，政府機關招標若要求投標廠商提出設計圖或服務建議書，「得」於招標文件規定對達一定分數或名次的未獲選廠商「發給一定金額之獎勵金」，且機關要取得這些設計圖／服務建議書的授權或權利時，需「給與合理報酬後」為之。這是政府採購的規定，只拘束機關，私人企業並無對應的法定給付義務；本文把它當成談判時可援引的參照標準，不是主張客戶有義務付你提案費。
- 依《民法》第 160 條第 2 項，「將要約擴張、限制或為其他變更而承諾者，視為拒絕原要約而為新要約」。前提是該提案／報價在個案上被認定為「要約」——實務上提案書常被歸入第 154 條第 2 項「價目表之寄送，不視為要約」而仍屬磋商階段。無論走哪一條，結論一致：客戶變更價格後，你都有立場重開範圍與條件，而不是單純打折。
- 個人 @gmail.com 帳戶不支援 Gmail 讀取回條（僅限公司或學校帳戶），所以「客戶到底看了沒」必須靠文件連結的檢視分析，而不是信件回條。
提案前的需求訪談：14 個一定要問出答案的問題
沒問清楚就報價，是接案者最大的虧錢來源，而且虧的方式通常不是「報太低」，是「範圍沒收斂」。報太低頂多這一案少賺，範圍沒收斂會讓你在交付期被無限追加，最後連下一案的時間都被吃掉。我的實際經驗是：訪談花 60 分鐘、提案品質的落差比我多花 3 小時做簡報還大。
下面這 14 句是我實際會照著念的提問，分成四組。不是每一案都要問完，但每一組至少要有一句被真正回答到（客戶說「還沒想過」也算是一種答案，而且是很重要的答案）。
第一組：問「為什麼是現在」——判斷這案子有沒有真的要做
- 「這件事你們大概想了多久？是什麼事情讓你們決定現在要處理？」
- 「如果這個案子今年沒做，最糟會發生什麼事？」
- 「這是編列在今年度預算裡的項目，還是臨時要找錢？」
第三句最不客氣，也最有用。我遇過三次「聊得非常熱絡、提案寫了兩萬字、最後石沉大海」，事後回想，三次都是我沒問這句。沒有預算來源的案子不是案子，是客戶的願望清單。
第二組：問「誰說了算」——找出真正的決策者
- 「這份提案送出去之後，還會給哪些人看？」
- 「最後拍板的人是誰？他最在意的通常是什麼？」
- 「你們過去簽這種規模的案子，流程大概要跑多久？」
「還會給哪些人看」這句話比直接問「你能決定嗎」有禮貌得多，但取得的資訊一模一樣。如果對方說「我要拿給老闆看」，那你的提案就有兩個讀者：一個是你面前這位（在乎執行細節），一個是不在場的老闆（在乎風險與金額）。這會直接改變你把什麼放在第一頁。
第三組：問「成功長什麼樣子」——把驗收標準前置
- 「案子結束的那一天，你看到什麼會覺得這筆錢花得值得？」
- 「有沒有一個數字，是你會拿去跟主管報告的？」
- 「你們之前有找人做過類似的嗎？那次哪裡不滿意？」
- 「如果最後成果只達到你期望的七成，你會覺得是失敗還是可以接受？」
第三句是我最愛用的一句。客戶抱怨前一個廠商的地方，通常就是他這次真正的驗收標準，而且他自己不一定講得出來。我曾經聽到「上次那間做得也還好啦，就是每次改東西都要等一個禮拜」——那一句話讓我在提案裡加了「回覆時效承諾」這一段，也讓我把價格往上調了一階，客戶完全沒有異議。
第四組：問「不做什麼」——這一組最常被跳過
- 「這次的範圍裡，有沒有什麼是明確不包含的？」
- 「素材（文案、圖片、資料）誰提供？大概什麼時候能給我？」
- 「上線／交付之後，日常維護是你們自己來，還是要另外談？」
- 「這個案子有沒有已經確定的截止日？是誰訂的？」
「素材誰提供」這句我現在一定會問，而且會把答案原封不動寫進提案的「前提假設」那一頁。台灣的中小企業客戶非常常見的狀況是：他認為文案是你的工作，你認為文案是他的工作，兩邊都沒講，結果交付期卡住兩個月。想更系統性地把需求收斂下來，可以參考站上這篇需求確認防呆流程。
另外，訪談本身就是篩選。如果對方在這 14 句裡有一半以上回答「這你不用管」「先報個價再說」，那多半不該進到提案階段——站上另一篇接案前怎麼識別問題客戶整理了更完整的警訊清單。
訪談完，一定要寄一封「我聽到的是這樣」的信
訪談結束後 24 小時內，寄一封 300 字以內的確認信，不是客套，是把口頭共識變成書面。措辭可以直接抄：
「陳經理您好，謝謝今天的時間。我把聽到的重點整理如下，如果有理解錯的地方麻煩直接在信上回我一句就好：
1. 目標：Q4 前讓官網的詢價表單填寫數量提升，目前每月約 5 件。
2. 範圍包含：首頁與 4 個服務頁改版、表單串接現有 CRM。
3. 範圍不包含：文案撰寫（貴司提供）、產品攝影、部落格既有 200 篇文章的搬遷。
4. 素材提供時間：文案於 8/20 前提供。
5. 決策流程：我提案後，由您先看過，再送總經理核定。若以上無誤，我會依這個範圍準備提案，預計 8/8（五）前送出。」
這封信的價值在於，第 3 點「範圍不包含」如果客戶沒有反駁，你後續談追加費用時就有一份雙方都看過的文字紀錄。我從來沒有遇過客戶因為這封信而覺得我計較，反而有兩次收到「你很細心」的回覆。
提案文件的六段結構：從問題定義到下一步
提案書不是作品集，也不是報價單，它的唯一任務是讓一個沒有參加訪談的人（通常是老闆）在五分鐘內做出決定。我用的骨架固定是六段，順序不換：問題定義 → 方案 → 範圍 → 時程 → 報價 → 下一步。
| 段落 | 它要回答的問題 | 常見錯誤 | 我的長度控制 |
|---|---|---|---|
| 1. 問題定義 | 「你是不是真的懂我們在煩什麼？」 | 寫成自我介紹 | 1 頁，盡量用客戶自己講過的話 |
| 2. 方案 | 「你打算怎麼解？」 | 羅列技術名詞而非結果 | 1–2 頁，先講結果再講做法 |
| 3. 範圍 | 「到底做什麼、不做什麼？」 | 只寫「包含」不寫「不包含」 | 1 頁，兩欄對照 |
| 4. 時程 | 「多久？我要配合什麼？」 | 沒標出客戶方的責任節點 | 1 頁，含客戶待辦 |
| 5. 報價 | 「多少錢？付款怎麼分？」 | 只有一個總價，沒有拆解 | 1 頁 |
| 6. 下一步 | 「我現在要做什麼動作？」 | 寫「期待合作愉快」就結束 | 半頁，只給一個動作 |
問題定義：用客戶的原話，不要用你的行話
第一頁我幾乎不寫自己，只寫我從訪談裡聽到的三句話，逐字引用。例如：「您提到『詢價表單每個月大概 5 件，但業務說一半以上是同業來探價』。」這一句原話帶來的信任感，比你貼十個客戶 logo 都有效，因為它證明你有在聽。
反過來說，如果你連一句客戶原話都引不出來，那代表訪談做得不夠深，這時候該做的不是硬寫提案，是回頭補一次 20 分鐘的通話。
方案：先寫「結束後會變成什麼樣子」，再寫「怎麼做」
技術背景的接案者最容易在這裡翻車：一整頁都在講框架、外掛、工作流程，而客戶只想知道「我以後每個月是不是就不用再手動貼資料了」。我的做法是每個方案項目寫成兩行——第一行是結果，第二行才是做法：
結果：業務不用再手動把表單資料key進 CRM，新詢價 30 秒內自動出現在指定的負責人名下。
做法：表單改用可串接的方案，透過 API 將欄位對應到現有 CRM 的自訂欄位，並設定輪流指派規則。
範圍：兩欄式的「包含／不包含」是整份提案最有價值的一頁
我會做成左右兩欄，右欄標題直接寫「本次不包含（如需要可另行報價）」。這一頁不是防客戶，是防你自己——寫的時候你會被迫想清楚每一項的工時。範圍與工時的換算方式，可以搭配站上這篇自由工作者工時追蹤與計費來抓。
時程：一定要有一欄叫「需要貴司配合的事」
時程表如果只有你的工作，客戶就會預設「延遲一定是你的問題」。我的時程表固定三欄：週次、我方交付、貴司需回覆／提供。並且在表格下方加一句：「若貴司回覆晚於預定日 N 天，整體交付日順延 N 個工作天。」這一句在後續是否要另立正式合約，可以參考接案合約怎麼簽？必備條款、驗收與著作權歸屬完整指南。專案期間怎麼追這些節點，站上也有一篇專案管理工具比較可以對照。
下一步：只給一個動作，不要給三個
結尾寫「如有任何問題歡迎隨時聯繫」等於沒寫。改成單一、具體、低門檻的動作：「如果方案方向沒問題，我這邊可以先安排 8/15 那週開工，麻煩您在 8/12（二）前回覆一句『確認』，我就把合約與第一期請款單一起寄過來。」
關於提案篇幅，提案軟體廠商 Proposify 在《State of Proposals 2026》中公布了 2025 年透過其平台送出的 742,137 份提案統計（涵蓋 30 個產業、成交總額約 30.6 億美元），其中得標提案的平均頁數是 11 頁，未得標提案是 13 頁。必須說清楚：這是廠商自家平台的資料，樣本只包含使用該工具的用戶（多半是有業務團隊的 B2B 公司，不是一人接案者），存在明顯的選擇偏誤，頁數與成交也只是相關而非因果。我引用它只是為了說明一件事：提案變厚不會讓你更容易成交，這個方向上至少沒有證據支持。
報價要不要放在提案裡？放在第幾頁？
我的立場是：報價一定要放在同一份文件裡，而且放在整份提案的最後 1/4，不要放第一頁，也不要另外寄一封信。理由有三個，其中兩個是實務的，一個是法律的。
實務理由一：分兩份寄，客戶只會打開報價那份
我試過兩種做法。分開寄的那幾次，客戶的回信永遠是先問價格，前面的問題定義與範圍完全沒被讀到，於是整場對話從第一句就變成殺價。合併成一份、把報價放後段之後，客戶至少會滑過範圍那一頁——這一頁被看到與沒被看到，後續追加費用的難度差很多。
實務理由二：報價前面要有「墊子」
報價頁的前一頁，我固定放「本報價的前提假設」，列 3–5 條，例如：「假設文案由貴司提供」「假設改版頁面數為 5 頁，超出部分每頁另計」「假設現有主機環境可安裝所需外掛」。這一頁的作用是讓客戶在看到數字的前一秒，先理解這個數字是綁在什麼條件上的。沒有這一頁，你的報價就是一個裸露的數字，只能被比價。
法律理由：提案書寄出去，在台灣法律上不一定構成「要約」
《民法》第 154 條第 2 項寫得很清楚：「貨物標定賣價陳列者，視為要約。但價目表之寄送，不視為要約。」也就是說，你寄一份含報價的提案書過去，多數情況下比較接近「要約之引誘」，客戶回信說「好，就這樣做」通常還不足以讓契約直接成立——實際認定仍要看文件措辭與雙方往來內容。
這對接案者是雙面刃。好處是你保有反悔空間（例如發現對方是難搞客戶）；壞處是客戶也可以隨時抽手。所以我會在報價頁明確寫上一句，把它往「有拘束力」的方向推：
「本報價依上述前提假設計算，有效期至 2026 年 8 月 22 日止。逾期後如市場行情或本人檔期有所變動，需重新確認。」
加上效期不只是談判技巧，也有法律上的呼應：《民法》第 157 條規定「非對話為要約者，依通常情形可期待承諾之達到時期內，相對人不為承諾時，其要約失其拘束力」。你自己寫死一個日期，比讓「通常情形」去解釋要安全得多。各種定價模型（時薪制、專案制、Retainer）怎麼換算成報價頁上的數字，站上有一篇自由工作者接案報價怎麼開？5 種定價模型與台灣行情參考寫得比這裡細。
什麼情況下我會把報價抽掉
只有一種：對方明確說「我們要先看方案方向，價格之後再談」，而且是有正式採購流程的中大型企業。這時我會送一份不含報價的「方案概念書」，但一定會在最後一頁寫上一行：「本案預估投入區間為新台幣 X 萬至 Y 萬元，正式報價將於範圍確認後提供。」連區間都不給，是在浪費雙方的時間——你會做出一份對方根本付不起的方案。
單一方案 vs 三選一：什麼時候該給客戶選擇
網路上很多文章一律建議「給三個方案」，但我實際做下來，三選一只在特定條件成立時才有效，用錯場合反而會把已經談好的案子推回原點。
| 情境 | 建議做法 | 原因 |
|---|---|---|
| 客戶已在訪談中明確講出預算數字 | 單一方案 | 你的工作是在預算內給最佳解，多給選項只會讓他懷疑你在推銷 |
| 客戶完全講不出預算，只說「你先報」 | 三選一 | 用三個價位試探他的實際區間，這是最低成本的探價方式 |
| 決策者不在場、提案要往上送 | 三選一 | 讓在場窗口有東西可以「帶回去討論」，他會變成你的內部推銷員 |
| 案子規模小（我的門檻是總價 5 萬以下） | 單一方案 | 做三個方案的時間成本高於這案子的利潤 |
| 技術方案唯一、沒有真的可選項 | 單一方案 | 硬拆成三階會露出破綻，客戶一眼看穿是話術 |
| 你其實不太想接這個案子 | 單一方案＋高價 | 三選一會讓他挑最便宜那個，你就被迫接了最不想做的版本 |
三選一的正確做法：差異必須在「範圍」，不能只在「價格」
失敗的三選一長這樣：基礎版 5 萬、標準版 8 萬、進階版 12 萬，但三者的內容差異寫得含糊，客戶只看得到數字。有效的三選一，三個方案必須在「客戶聽得懂的結果」上有明確落差，例如：
- 方案 A：只改首頁與 2 個主力服務頁，其餘沿用現有版型。上線後你們自己維護。
- 方案 B：A 的範圍 + 全站 5 個服務頁 + 表單串接 CRM + 上線後 1 個月的調整支援。
- 方案 C：B 的範圍 + 3 個月的內容更新與成效追蹤，每月一次 30 分鐘檢討會。
我實際的觀察是：當三個方案的差異是「範圍」時，客戶最常選中間那個；當差異只是「價格」時，客戶一律選最便宜那個。這是我個人的經驗歸納，不是統計結論，但這個模式在我這幾年的案子裡相當穩定。
不該給選擇的隱藏情況：你自己還沒想清楚
有一種三選一是純粹的偷懶——因為你不確定客戶要什麼，所以把決定丟回去給他。這種提案客戶讀得出來，因為三個方案的敘述會一樣模糊。如果你發現自己在寫方案 A/B/C 時，其實不知道哪一個對客戶最好，那問題不在提案，在訪談沒做完。
免費提案的界線：從哪一步開始就是免費做事
這一節是全文我最想寫的。台灣接案圈長期存在一種默契：「提案是免費的」。但「提案」這兩個字涵蓋的範圍，可以從一頁 A4 到一份可以直接照做的完整規劃書，中間差距是十倍以上的工時。
先看法律怎麼劃：思想 vs 表達
《著作權法》第 10 條之 1 規定：「依本法取得之著作權，其保護僅及於該著作之表達，而不及於其所表達之思想、程序、製程、系統、操作方法、概念、原理、發現。」這句話對接案者的意義非常直接：你在會議上口頭講出來的「策略構想」「切入角度」「架構規劃」，法律上是自由流通的，客戶轉頭交給別人做，你拿不回來。
經濟部智慧財產局在著作權基本概念的官方說明中，給了一個非常務實的建議。原文是：「若是讀者在大型著作尚未全部創作完成時，有尋求出版社或電影商協助的需求時，建議仍然應該先行創作部分獨立的章節，例如：書籍的第一、二章或劇本的故事大綱及部分場景設計，才對外進行提案或尋求協助。」理由是「就已經具體表達的部分，可能其本身已有一定的完整性，即使全書或全部的劇本沒有完成，仍然可能受著作權法保護」。
把這段話翻成接案者的語言：要嘛只講概念（法律上保護不了，但你也沒投入太多），要嘛就把它做成有完整性的具體成果（可能受保護，但這時候你應該收錢）。最危險的是中間地帶——投入了大量工時，產出卻是「一堆想法」。
另外要記住，依《著作權法》第 10 條「著作人於著作完成時享有著作權」，智慧財產局也說明現行法採「創作保護主義」，「著作人於創作完成時即享有著作權（包含著作人格權及著作財產權），不以申請登記或註冊為權利取得之要件」。所以你的提案書本身（作為一份具體的文件表達）是有著作權的，不需要去登記；問題永遠出在：客戶用的不是你的文件，是你的想法。
連政府採購都認為服務建議書有對價
這是我認為台灣接案者最該知道、卻幾乎沒人提的一條。《機關委託技術服務廠商評選及計費辦法》（114 年 5 月 23 日修正）第 16 條規定：
「機關委託廠商辦理技術服務，涉及廠商於投標時須提出設計圖或服務建議書者，應於招標文件載明機關對其他得獎圖說之使用條件及其範圍或權限，並得於招標文件規定經評選達一定分數或名次之未獲選廠商，發給一定金額之獎勵金。
前項經評選達一定分數或名次之未獲選廠商所提出之設計圖或服務建議書，機關得依需要給與合理報酬後，取得授權，或取得全部或部分權利。」
這條規定只拘束政府機關，私人企業沒有法定義務照做。但它在談判桌上非常好用：當客戶要求你「先做一版看看」時，你可以說「公部門標案對達到一定名次的未獲選廠商都有獎勵金與合理報酬的規定，我這邊的做法也是一樣，超過概念討論的產出會另計費用」。你不是在爭一口氣，你是在引用一個現成的、政府自己訂的標準。
我自己的三條界線
下面是我實際執行的分界，供參考。金額是我個人的門檻，不是行情：
| 階段 | 產出 | 收不收費 | 我的判斷理由 |
|---|---|---|---|
| 初談 | 60 分鐘通話 + 確認信 | 免費 | 這是我在篩選客戶，成本我自己吸收 |
| 標準提案 | 6 段結構、8–12 頁，含報價 | 免費 | 我的實際投入約 3–5 小時，這是取得案子的合理成本 |
| 加做競品分析／現況診斷報告 | 可獨立交付的分析文件 | 收費 | 這份文件客戶拿去給別人做也用得上，已經是交付物 |
| 加做視覺稿／原型／範例內容 | 可直接使用的具體表達 | 收費 | 依著作權法這是「表達」，等於我在免費交付成果 |
| 比稿（多家同時提案且要求具體產出） | 視要求而定 | 收費或婉拒 | 要求越具體，越接近無償勞務 |
判準只有一句話：如果我做出來的東西，客戶不找我也能直接拿去用，那就該收錢。只要還停留在「這個方向可以怎麼做」，就免費。
如果對方明示要保密，法律上你多一層保護
《民法》第 245 條之 1 規定，契約未成立時，當事人為準備或商議訂立契約，若有「知悉或持有他方之秘密，經他方明示應予保密，而因故意或重大過失洩漏之者」等情形，對於非因過失而信契約能成立致受損害的他方，負賠償責任；且這個請求權因二年間不行使而消滅。
關鍵字是「經他方明示應予保密」。所以如果你的提案裡含有你不想被外流的內容（例如你的成本結構、獨門工作流程），一定要在文件上明確標註，例如在每一頁頁尾加一行：「本文件內容為 [你的名字／工作室] 之營業秘密，僅供 [客戶公司名] 內部評估使用，未經書面同意不得對外揭露或提供予第三方。」
更進一步，《營業秘密法》第 2 條要求營業秘密須符合三要件：非一般涉及該類資訊之人所知、因其秘密性而具有實際或潛在之經濟價值、所有人已採取合理之保密措施。第三項要件是自己能控制的——沒有標註保密、沒有限制流通範圍，事後很難主張「合理保密措施」。同法第 12 條也規定，因故意或過失不法侵害他人營業秘密者負損害賠償責任，且該損害賠償請求權「自請求權人知有行為及賠償義務人時起，二年間不行使而消滅；自行為時起，逾十年者亦同」。
不過我要誠實說：對一人接案者而言，這些條文的實際作用是「讓對方知道你懂規矩」，而不是真的要去打官司。提告的時間與金錢成本，多數個案並不划算。它的價值在於嚇阻與談判籌碼。
提案送出後的跟進節奏與「已讀不回」處理
提案送出後最大的錯誤不是催太急，是完全不催，然後三週後自己在心裡把案子判死。我現在用的是固定節奏，寫在行事曆裡，不靠當天心情決定。
我的四次跟進節奏
| 時間點 | 做什麼 | 語氣 |
|---|---|---|
| 送出當天 | 寄出提案，信中明確寫出希望回覆的日期 | 中性，給出時間錨點 |
| 第 3 個工作天 | 補一則「有沒有哪一段需要我再解釋」 | 幫忙，不是催 |
| 第 7–8 個工作天 | 提供新資訊（案例、時程變動、檔期提醒） | 給價值，順帶提醒 |
| 第 15 個工作天 | 「結案信」——明確表示要把這案移出待辦 | 乾脆，給對方台階 |
四封信的實際措辭（可以直接照抄）
第一封（送出當天）：
「陳經理您好，提案如附件，共 10 頁，重點在第 3 頁（範圍）與第 8 頁（報價）。
如果方向沒問題，我可以保留 8/15 那週的檔期給這個案子；為了不影響其他排程，麻煩您在 8/12（二）下班前回覆我一句就好，即使是『還在討論』也可以，我好安排。」
重點在「即使是『還在討論』也可以」——這句話大幅降低了對方回信的心理成本。
第二封（第 3 個工作天，還沒回應時）：
「陳經理，想確認提案有順利收到嗎？
如果第 3 頁的範圍那一段有哪一項您覺得不確定要不要留，我可以直接幫您試算拿掉之後的價差，不用您自己算。」
這封信的姿態是「我來幫你減輕工作」，不是「你為什麼還沒回我」。差別在於：前者給對方一個回信的理由，後者只給對方一個回避的理由。
第三封（第 7–8 個工作天）：
「陳經理，補充一個資訊：我上週剛結案一個規模接近的案子，表單串接的部分實際做起來比我提案裡估的還順，如果需要我可以把那個流程的說明寄給您參考。
另外提醒一下，8/15 那週的檔期我大概保留到這週五，之後可能會被別的案子排走，先跟您說一聲。」
第四封（第 15 個工作天，結案信）：
「陳經理您好，這封信不是催您，是想把事情整理乾淨。
我先假設這個案子目前不是貴司的優先項目，會把它從我的待辦裡移出去，之後就不再打擾。
如果之後時機到了要重啟，隨時跟我說一聲，報價我會依當時的狀況重新確認一次。這段時間謝謝您的時間。」
這封「結案信」是我回覆率最高的一封，遠高於前三封。我的猜測是：前三封都在要求對方做決定，這一封是替對方做了決定，反而讓沉默的一方覺得需要出來說話。這是我個人的經驗，沒有數據支持，但在我這邊的命中率相當高。
「客戶到底看了沒」——技術上怎麼知道
很多人以為可以用 Gmail 的讀取回條。不行：Google 官方說明明確指出，讀取回條「僅適用於公司或學校帳戶，不適用於個人 Gmail 帳戶 (@gmail.com)」。而且就算雙方都是公司帳戶，回條也不保證會回來——官方說明中，收件者在開啟郵件時可以按「暫時不要」把它往後推，是否自動傳送則取決於對方機構的設定。如果你用的是 @gmail.com，這條路直接封死。
可行的做法是把提案放成可追蹤的連結。以 PandaDoc 為例，官方說明文件記載其 Document Analytics 可以看到「查看次數及最後訪問時間」、總停留時間、PDF 是否被下載、連結點擊紀錄，以及逐頁的停留時間百分比與最後查看時間；但同一份說明也註明此功能限 Business 與 Enterprise 方案，且「收件者離開文件 30 秒後停止追蹤」。
這些數據真正的用途不是「抓客戶」，是調整下一封信的內容。如果你看到對方在報價頁停留 4 分鐘、其他頁各 20 秒，那第二封信就該直接談價格結構，不要再問「有沒有哪裡需要解釋」。如果對方根本沒開啟，那問題可能只是信被歸到促銷分頁，你該換一個管道（例如 Line 或電話）而不是繼續寄信。
如果客戶在國外，跟進節奏還要疊上時差與假期的考量，站上有一篇跨時區協作實戰指南可以參考；英文信件的具體句型則可以直接抄接案英文溝通實戰裡的範本。
什麼時候不該再跟進
有三種訊號出現時，我會直接停止，連結案信都不寄：對方在第一次通話就明確要求「先做一版免費的看看」；對方公司在我送出提案後換了窗口且新窗口不認帳；對方開始把我和另外兩家廠商拉進同一個群組比價。這三種情況繼續投入，期望值是負的。
被砍價時的談判姿態：五種回應與各自的代價
先講一個很多人不知道的條文：《民法》第 160 條第 2 項規定，「將要約擴張、限制或為其他變更而承諾者，視為拒絕原要約而為新要約」。套到談判桌上，客戶說「8 萬太貴，6 萬我就簽」，並不是「接受你的提案、只是價格談一下」，而是提出了一組新的條件。你沒有義務在原範圍下接受 6 萬。
（但這一條要成立，前提是你的報價在個案上被認定為「要約」。前面提過，提案書多半更接近第 154 條第 2 項的「價目表之寄送，不視為要約」，這時嚴格說雙方都還停留在磋商階段，談不上「原要約失效」。究竟落在哪一邊，要看文件措辭與往來內容，法院個案認定可能與你的預期不同。不過兩條路的實務結論一致：價格被更動，範圍就跟著重新開放，這是你的正當立場，不是強詞奪理。本段僅為理解框架，不構成法律意見。）
下面是我實際用過的五種回應，每一種都有代價，沒有一種是全勝。
回應一：換範圍不換單價（我的預設）
「6 萬這個數字我可以做，但範圍要跟著調。如果把表單串接 CRM 這一項先拿掉、上線後的一個月支援改成兩次線上會議，就會落在 6 萬 2。
我建議不要把服務頁的數量砍掉，因為那是您說詢價來源最主要的三頁。您覺得這樣調可以嗎？」
代價：客戶可能覺得你不夠有誠意。但這是唯一不會傷害你長期報價體系的做法——因為你的單價從頭到尾沒有動過。
回應二：給折扣，但換一個對等的東西
「6 萬 8 我可以接受，但需要兩個配合：第一，付款改成簽約 50%、驗收 50%（原本是 30/40/30）；第二，上線後我可以把這個案子放進作品集並具名。
如果這兩點沒問題，我今天就可以把合約寄過去。」
代價：你必須真的在意那兩個交換條件，否則會顯得是隨口喊的。付款條件的談法與後續催款流程，可以參考接案尾款不付怎麼辦？三階段催款與支付命令實務；作品集的曝光價值則見接案作品集網站怎麼做。
回應三：先問「為什麼是這個數字」
「想先確認一下：6 萬這個數字，是您這邊核定下來的上限，還是希望我盡量往下壓？
這兩種狀況我會提出不一樣的做法，所以想先問清楚。」
這句是我最常用的第一句話。如果是「核定上限」，那是預算問題，該調範圍；如果是「盡量壓」，那是議價習慣，你可以不動。沒問清楚就直接降價，是把兩種完全不同的狀況當成同一種處理。
回應四：直接說不
「這個範圍我最低就是 8 萬，再低我做起來品質會不到我自己能接受的線，對您也不是好事。
如果預算真的只有 6 萬，我可以推薦兩位我信任的同業給您，他們的做法跟我不太一樣但都很扎實。」
代價：這一案大概率沒了。但主動推薦同業這個動作，我實際遇過兩次在半年後帶回轉介案。長期關係怎麼經營，站上有一篇接案客戶轉介系統可以看。
回應五：不回應價格，改回應風險
「我理解價格是重點。不過在談數字之前想確認一件事：如果這次改版做完，詢價量沒有提升，您這邊的下一步會是什麼？
我問這個是因為，如果只是想先試水溫，我會建議先做一個更小的範圍（3 萬左右），驗證有效再放大，這樣對您的風險比較低。」
這一招的效果是把對話從「多少錢」拉回「這件事值不值得做」，而且你主動提出更小的方案，姿態上是站在對方立場的。代價是你可能真的接到一個 3 萬的小案，所以只在你願意接小案時使用。
不該做的三件事
第一，不要在對方一開口就降價，即使你心裡本來就打算降。當場降價會讓對方認定你的第一次報價是浮報的，之後每一案都會殺。第二，不要用「這是成本價」「我已經賠本了」這種話，客戶不相信，而且顯得你不擅長經營。第三，不要為了拿案子而降價之後，在執行時偷偷縮水品質——那會直接毀掉這個客戶的口碑價值。至於已經合作中的客戶要怎麼調回合理價格，站上有一篇接案調價時機與話術專門處理這個題目。
交付格式取捨：PDF、線上連結與現場簡報
格式的選擇不是美感問題，是「你要不要知道對方看了什麼」與「對方能不能轉寄」這兩件事的取捨。
| 格式 | 優點 | 缺點 | 我什麼時候用 |
|---|---|---|---|
| PDF 附件 | 版面 100% 可控；離線可讀；客戶最習慣；方便存檔與轉呈 | 看不到任何行為數據；寄出後改不了；可能被信箱擋大附件 | 對象是傳統產業、年長決策者、或需要列印帶進會議的場合 |
| 線上連結（文件／簡報） | 可追蹤開啟與逐頁停留；寄出後仍可更新；不受附件大小限制 | 需要網路；客戶可能覺得「被監控」；權限設錯會外流 | 對象是數位／行銷／新創類客戶，且我需要判斷跟進時機 |
| 現場／視訊簡報 | 可即時處理疑慮；能觀察表情與停頓；成交率我個人感受最高 | 耗時；不在場的決策者接觸不到；沒有留下可轉呈的文件 | 金額較大、或已知決策者本人會出席時 |
| 連結＋PDF 雙軌（我的預設） | 兼顧追蹤與轉呈 | 要維護兩份、版本容易不一致 | 幾乎所有案子；PDF 我會標「版本日期」避免混淆 |
如果走線上連結，權限一定要設對
用 Google 雲端硬碟分享時，Google 官方說明列出四種角色（檢視者、加註者、編輯者、擁有者），並提供進階限制，包括「禁止檢視者和加註者下載、列印或複製檔案」以及防止編輯者變更權限或共用檔案。要特別注意的是：官方說明中，連結的「到期日」功能僅適用於符合條件的公司或學校帳戶，個人免費帳戶不一定有這個選項——這代表你如果用個人 Google 帳戶分享提案，那個連結原則上會一直有效，除非你手動撤銷。
我的做法是：提案連結一律設「檢視者」＋關閉下載列印複製，並在案子結束（成交或結案）後，固定把連結權限改回「限本人」。這不只是保護提案內容，也是前面提到《營業秘密法》第 2 條「所有人已採取合理之保密措施」這項要件的實際落實。
用 Notion 做提案要注意搜尋引擎索引
Notion 官方說明中提到，發布頁面時可以「select『Search engine indexing』and toggle on『Discoverable on the web』」來讓頁面被搜尋引擎找到；付費方案還能編輯連結標題與描述做 SEO。反過來說，如果你用 Notion 放客戶提案，務必確認這個開關是關的——我看過接案者的客戶報價頁被 Google 收錄，整份含金額的提案在搜尋結果裡公開可見。
成交之後：簽約可以走電子簽
台灣《電子簽章法》於民國 113 年 5 月 15 日修正公布，第 4 條規定「電子文件及電子簽章，符合本法規定者，在功能上等同於實體文件及簽章，不得僅因其電子形式而否認其法律效力」；第 6 條另規定以數位簽章簽署電子文件並符合一定條件者（須使用許可憑證機構簽發之有效憑證），「推定為本人親自簽名或蓋章」。
對接案者的實務意義是：提案通過後不必再約時間跑一趟蓋章，用電子方式簽約在法律上是站得住的。不過要留意「符合本法規定者」這個前提，並非所有形式的電子簽都自動享有第 6 條的推定效力；金額較大或對方是大型企業時，仍建議依對方的用印流程走。
提案裡的「著作權歸屬」要先寫一句話
依《著作權法》第 12 條，出資聘請他人完成之著作，原則上以受聘人為著作人；著作財產權依契約約定歸屬，「未約定著作財產權之歸屬者，其著作財產權歸受聘人享有」，而出資人得利用該著作。智慧財產局也以「公司另付設計費請國外設計師設計作品」為例說明同樣的原則。
而《著作權法》第 36 條與第 37 條都有一個關鍵推定：讓與「其約定不明之部分，推定為未讓與」，授權「其約定不明之部分，推定為未授權」。換句話說，沒寫清楚的部分，法律上是站在你（受聘人）這一邊的——但這也代表客戶會在合約階段要求寫清楚，你最好在提案階段就先講。我會在提案的「下一步」那一頁加一行：「本案成果之著作財產權歸屬，將於合約中約定；預設為驗收付款完成後移轉予貴司，本人保留作品集展示權。」
常見問題
Q：客戶要求先看到具體的設計稿或範例才願意談，我該做嗎？
A：原則上不做，因為那已經是可以被直接使用的「表達」，不是概念討論。依《著作權法》第 10 條之 1，著作權保護不及於思想與概念，所以你講方向不會被保護、也不會被拿走多少東西；但你一旦畫出稿子，就等於免費交付了成果。替代做法是：提供你過去類似案子的成品作為佐證，或提出一個小額的「概念驗證階段」報價（我的區間是完整案子的 10%–15%），做完之後客戶可決定是否進入正式合作，該筆費用可折抵。
Q：提案內容被客戶拿去給別人做，我可以告嗎？
A：要看被拿走的是「表達」還是「概念」。如果對方複製了你提案文件的具體內容（版面、文字、圖表），那是重製你的著作，依《著作權法》第 88 條可請求損害賠償，難以證明損害額時法院得在新臺幣一萬元至一百萬元間酌定，故意且情節重大者得增至五百萬元。但如果對方只是採用了你的「想法」自己重做，依第 10 條之 1 就不受著作權法保護。另一條路是《民法》第 245 條之 1 的締約上過失，但前提是該秘密「經他方明示應予保密」——這就是為什麼提案文件一定要加保密註記。實務上是否值得提告，還要衡量律師費與舉證成本，多數個案不划算。
Q：報價單有效期要寫多久比較合理？
A：我的做法是 14 個日曆天，理由是它足夠讓一般中小企業跑完內部簽核，又短到足以形成推力。法律上，《民法》第 157 條規定非對話為要約者，在「依通常情形可期待承諾之達到時期內」相對人不為承諾時，要約失其拘束力；自己寫明一個日期，比讓「通常情形」被事後解釋要明確得多。如果客戶是需要走年度預算或董事會的組織，我會改成 30 天並在信裡說明原因，避免顯得在逼迫對方。
Q：客戶說「我們預算只有這麼多」，是真的還是話術？
A：用一句話分辨：「這個數字是核定下來的上限，還是希望我盡量往下壓？」如果是核定上限，對方通常會補充金額怎麼來的（例如「這是這一季行銷費剩下的」），這時候該調整範圍而不是單價；如果對方支吾其詞或只說「你就盡量」，那多半是議價習慣。我的實際經驗是，願意具體說出預算來源的客戶，後續付款也比較準時——這是個人觀察，不是統計。
Q：一份提案該花多少時間做才合理？
A：我自己的上限是「預期利潤的 10%」。假設案子毛利 5 萬、我的目標時薪 1,500 元，那提案投入不超過約 3.3 小時。超過這個數字，就該考慮要嘛提高報價、要嘛收取提案費、要嘛放棄。另外提醒一個方向性的參考：提案軟體廠商 Proposify 對其平台 2025 年 742,137 份提案的統計顯示，得標提案平均 11 頁、未得標平均 13 頁；這是廠商自家資料且樣本有選擇偏誤，但至少沒有證據顯示「寫更長更容易贏」。
Q：客戶完全不回覆，我要繼續追到什麼時候？
A：我的節奏是四次、約三週後停止，最後一封是「結案信」——明確告知你會把這案移出待辦、之後不再打擾、日後重啟會重新報價。要注意的是，如果你用個人 @gmail.com，Google 官方說明指出讀取回條「僅適用於公司或學校帳戶，不適用於個人 Gmail 帳戶」，所以你無法從信件端判斷對方是否讀過；想知道就必須改用可追蹤的文件連結。判斷停損點時，看的不是對方有沒有讀，是有沒有「新資訊」出現——沒有新資訊的追蹤，只是重複同一個動作。
延伸閱讀
資料來源
- 全國法規資料庫（法務部）－《著作權法》第 10、10-1、12、36、37、88 條（111 年 6 月 15 日修正公布）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawAll.aspx?pcode=J0070017
- 全國法規資料庫（法務部）－《營業秘密法》第 2、12 條：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawAll.aspx?pcode=J0080028
- 全國法規資料庫（法務部）－《民法》第 154 條（要約之拘束力；價目表之寄送不視為要約）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawSingle.aspx?pcode=B0000001&flno=154
- 全國法規資料庫（法務部）－《民法》第 157 條（非對話要約之失效）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawSingle.aspx?pcode=B0000001&flno=157
- 全國法規資料庫（法務部）－《民法》第 160 條（變更承諾視為新要約）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawSingle.aspx?pcode=B0000001&flno=160
- 全國法規資料庫（法務部）－《民法》第 245 條之 1（締約上過失）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawSingle.aspx?pcode=B0000001&flno=245-1
- 全國法規資料庫（法務部）－《電子簽章法》（113 年 5 月 15 日修正公布）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawAll.aspx?pcode=J0080037
- 全國法規資料庫（法務部）－《機關委託技術服務廠商評選及計費辦法》第 16 條（未獲選廠商獎勵金與合理報酬，114 年 5 月 23 日修正）：https://law.moj.gov.tw/LawClass/LawSingle.aspx?pcode=A0030077&flno=16
- 經濟部智慧財產局－著作權基本概念篇（思想與表達之區分；對外提案前應先完成部分獨立章節之建議）：https://www.tipo.gov.tw/tw/tipo1/209-21674.html
- 經濟部智慧財產局著作權主題網－民眾經常諮詢著作權案例 Q&A「何謂著作權僅『保護表達，不保護思想、概念』？」：https://www.tipo.gov.tw/tw/copyright/773-4961.html
- 經濟部智慧財產局－什麼是「著作權」？著作權常見問題（創作保護主義；出資聘人完成著作之權利歸屬）：https://www.tipo.gov.tw/tw/tipo1/815-1213.html
- Google 雲端硬碟說明中心－共用檔案的權限層級、限制下載列印複製、連結到期日適用帳戶：https://support.google.com/docs/answer/2494822?hl=zh-Hant
- Gmail 說明中心－要求讀取回條（僅適用公司或學校帳戶，不適用個人 Gmail 帳戶）：https://support.google.com/mail/answer/9413651?hl=zh-Hant
- PandaDoc Help Center－Review Document Analytics（逐頁停留時間、查看次數、方案限制、30 秒停止追蹤）：https://support.pandadoc.com/en/articles/9714822-review-document-analytics
- Notion Help Center－Public pages and web publishing（搜尋引擎索引開關、付費方案差異）：https://www.notion.com/help/public-pages-and-web-publishing
- Proposify《State of Proposals 2026》（2025 年 742,137 份提案、30 個產業；得標提案平均 11 頁、未得標 13 頁；廠商自家平台資料，具選擇偏誤）：https://www.proposify.com/state-of-proposals-2026
